Para criar engajamento com o público é importante ter em mente quais são as
principais características de seus leitores, para saber como deve ser feita essa comunicação de forma mais assertiva.
Entretanto, saber só as características das
personas
não é o suficiente. É preciso entender, também, o comportamento e os perfis dos leitores ao adquirirem novos livros ou serviços literários.
Pensando nisso, preparamos este conteúdo com foco em perfis dos leitores na
Curva do Ciclo de Adoção dos Produtos, para que você saiba, exatamente, para quem está vendendo e alinhar a sua estratégia.
Vamos lá?
Afinal, o que é Curva do Ciclo de Adoção dos Produtos?
Em 1922, Everett M. Rogers, professor de psicologia, desenvolveu uma teoria para tentar explicar o motivo pelo qual algumas pessoas estão mais dispostas a adquirir novos produtos, enquanto outros se mostram mais conservadores.
Para tentar compreender melhor o comportamento dos consumidores, ele traçou
5 tipos de perfis de consumo e como eles se comportam temporalmente, criando, assim, a teoria da
Curva do Ciclo de Adoção dos Produtos.
Esta teoria pode ser facilmente aplicada para escritores que querem entender o porquê e como as pessoas estão aptas a comprar ou não um novo livro lançado.
Como funciona a Curva de Adoção dos Produtos
A ideia é bem simples:
existem pessoas que são mais adeptas às novidades. Esse grupo de pessoas valida novos produtos para o mercado para que, mais tarde, a maioria das pessoas “adapte-se” ao novo.
É fundamental que as empresas executem uma boa comunicação com esse primeiro grupo — o de pessoas abertas à inovação — pois essas pessoas irão aprovar o novo produto para demais consumidores. Assim que atingido esse resultado, não haverá a lacuna entre formadores de opinião e consumidores.
Caso contrário, haverá um “abismo” entre as pessoas “inovadoras” e as “conservadoras”. Por fim, o produto corre risco de não conseguir escala suficiente de vendas.
Os 5 perfis de consumo
Retomando aos estudos de Everett M. Rogers, proponho compreendermos quais são os perfis de consumo e quais suas peculiaridades:
1. Inovadores
Também conhecidos por
entusiastas, são sempre as primeiras pessoas a aderirem a uma novidade.
Geralmente, são pessoas com perfil mais aventureiro e ousado, que fazem questão em ser pioneiras e assumir os riscos sobre um produto ainda desconhecido. Muitos não se importam com o fator preço e pagam até mais caro.
Exemplo clássico:
recentemente, a editora Trama lançou o livro “O Caminho dos Reis”, de Brandon Sanderson. Bastante aguardado pelos fãs do autor, o livro assim que anunciado foi comprado em massa, mesmo custando exorbitantes R$ 170,00.
Este pequeno grupo representa cerca de
2,5% dos primeiros consumidores na curva, responsáveis por disseminar as primeiras informações e inovações.
2. Adotantes imediatos
Também podem ser chamados de
primeiros adeptos ou visionários. É um grupo reduzido —
13,5% dos consumidores — de formadores de opiniões e pessoas respeitadas, em um determinado segmento.
São muito importantes para as editores, por exemplo, uma vez que contribuem para o estágio de crescimento, no ciclo de vida do produto.
Diferente dos
entusiastas e inovadores, que apenas desejam experimentar o produto, os adotantes imediatos buscam
utilizar a inovação como uma fonte de vantagem competitiva
em relação aos seus concorrentes.
Quanto mais radical a solução, maiores as chances de serem adquiridas, já que este grupo está em busca de diferenciação competitiva.
3. Maioria inicial
Os
Pragmáticos — ou
Maioria Inicial — são aquelas pessoas que esperam o produto se tornar mais popular, antes de adquirir e representam
34% dos consumidores.
É um grupo mais atencioso que busca por soluções convenientes para os seus problemas. Apesar de adotarem relativamente rápido os novos produtos, esses não estão dispostos a arriscarem comprar algo que ainda não seja validado pelo mercado.
É um grupo que avalia as experiências e recomendações de pessoas, que já adquiriram o novo produto, para ver quais são as vantagens antes de aderir.
Consomem o produto somente após terem certeza do histórico de seu sucesso, validado por alguém de referência do seu nicho de mercado.
Embora não sejam formadores de opinião, são grandes responsáveis pelo crescimento do lucro, significativamente, no estágio de maturidade do produto.
4. Maioria tardia
A Maioria Tardia é conhecida como o grupo dos
conservadores e representa os outros
34% dos consumidores que mais irão consumir as inovações. Entretanto, diferente da maioria inicial, que está focada em obter vantagens, esse grupo está focado no retorno sobre o seu investimento
É um grupo extremamente
cauteloso e super sensível ao preço. Normalmente, só adotam uma nova tecnologia depois que os preços diminuem.
São conservadores e tendem a resistir mais às mudanças, pois
não gostam de arriscar e costumam aderir produtos já testados no mercado.
Essa é a melhor fase para a empresa, quando ela consegue recuperar todos os investimentos feitos. Já se tem um conhecimento melhor do segmento de mercado, definido por cada empresa concorrente.
5. Retardatários
Chamados de Céticos, representam os últimos 16% dos consumidores. São pessoas mais tradicionais, que não gostam de experimentar coisas novas e não seguem modismos.
Consomem novos produtos somente quando não há outra alternativa disponível. Não estão preocupadas com o fator preço, apenas não gostam de mudanças, pois estas trazem uma sensação de desconforto psicológico.
Exemplo:
a pessoa só compra um novo
Kindle, pois, o seu atual começa a apresentar defeitos e deixou de ser fabricado.
Alinhado ao discurso com sua persona, a compreensão do comportamento dos consumidores é vital para uma estratégia ágil de venda.
Estratégias para os perfis de consumo
Para as empresas que querem lançar ou atualizar produtos/serviços, sem enfrentar as grandes resistências dos consumidores, entender a curva de adoção é essencial.
Com estratégias ideais para cada perfil é possível adiantar o processo de adoção e aceitação desses novos produtos no mercado, e gerar bons resultados.
Estratégia para inovadores
Como os inovadores estão em busca de
novos conhecimentos e técnicas, além de conteúdos que agregam valor, isso faz com que eles também estejam abertos a visualizar um novo mundo.
Por isso, como
estratégia para inovadores, inicialmente, apresentar detalhadamente o valor e benefícios do seu produto/serviço literário/livro é um plano ideal.
Quando você ressalta esses pontos e também a qualidade da usabilidade do produto, é automaticamente atendida a necessidade que inovadores têm de soluções práticas. E isso vale para todas as curvas de adoção:
quanto mais prático, mais atrativo.
Estratégias para adotantes imediatos
É preciso desenvolver um
funil de vendas eficaz criado pelo profissional de
marketing digital. Os adotantes imediatos devem ser o principal foco e, por isso, não é uma tarefa fácil.
É preciso
focar nas expectativas desses usuários para entender quais são as suas demandas e garantir que fiquem satisfeitos. Isso garante que os adotantes imediatos influenciam positivamente outros perfis no mercado em relação ao novo produto.
Estratégias para a maioria inicial
Mais simples do que os adotantes iniciais, a maioria inicial precisa da
otimização dos produtos conforme o feedback dos adotantes imediatos. Pode parecer confuso, mas é muito simples.
Essas narrativas que relacionam os benefícios do produto às dores que eles podem resolver é um ótimo fator de convencimento para a maioria inicial.
Ou seja, com o bom desenvolvimento dos produtos, a influência dos adotantes imediatos faz com que a eficácia daquele produto seja comprovada e, dessa forma, comunicando com a maioria inicial.
Estratégias para maioria tardia
Como o próprio nome diz, a maioria tardia exige
tempo e maturidade, uma solução eficaz nasce a partir do crescimento natural da empresa. Dessa forma, é necessário aplicar estratégias também utilizadas com a maioria inicial.
Estratégia para retardatários
Os retardatários precisam de
tempo e segurança
para a aquisição do seu produto, e esse tempo de aquisição é longo. Por isso, eles precisam de
materiais didáticos para o convencimento e entendimento de que aquela é uma solução necessária.
São eles que valorizam os
cases de sucesso, ou aparecem quando o seu branding é forte. Mas, antes de comprar, eles provavelmente vão querer uma versão mais simples ou um
tempo de teste para ter certeza que aquele produto realmente vale a pena.
É necessária uma abordagem funcional, com todos os benefícios explícitos e a possibilidade de se testar o produto ou serviço antes sempre deve ser uma possibilidade.
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Gostou de aprender sobre o a Curva do Ciclo de Adoção dos Produtos? Conseguiu enxergar a utilização desta teoria nas estratégias de venda do seu livro e/ou produto literário? Me conte aqui nos comentários.
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