Processo de decisão de compra: como atrair novos leitores do seu livro

Mas, afinal: o que é o processo de decisão de compra?

O processo de decisão de compra é um modelo sistemático, representando as etapas pelas quais o consumidor passa até adquirir o produto ou serviço, como o seu livro ou serviço literário. Na verdade, o processo perdura até o momento pós-compra.

Considera-se que os clientes ou consumidores passam por cinco etapas. Listamos todas elas abaixo:

• reconhecimento do problema ou dor;
• busca de informações;
• avaliação de alternativas;
• decisão de compra e
• comportamento pós-compra.

Saberemos, agora, um pouco sobre cada uma dessas etapas. Confira:

1. Reconhecimento do problema

O processo de compra começa internamente no comprador/leitor, quando este reconhece um problema, estimulado por uma necessidade ou um desejo.

Necessidade é algo indispensável e permanente para o ser humano. Por exemplo: todos necessitamos de alimentação, vestuário, habitação, transporte, educação e lazer. Tudo isso são necessidades básicas.

Já o desejo é uma aspiração, uma expectativa de possuir ou alcançar algo. Por exemplo: a vontade de ter o carro do ano, comprar um livro que acabou de lançar ou conhecer um novo restaurante. O desejo pode ser algo momentâneo, variável temporalmente ou causado por um estímulo externo.

É papel do marketing buscar a inovação para satisfazer e encantar o leitor, para que ele volte a comprar e torne-se um leitor com fiel e recorrente.

Portanto, os escritores devem atender as necessidades e, principalmente, os desejos dos leitores, pois é por meio da realização dos seus desejos que ela surpreenderá e encantará o público alvo.

Além disso, o desejo não deve ser considerado apenas o produto ou objeto a ser consumido no final. É necessário compreender que, cada vez mais, os indivíduos consomem experiências.

Afinal, quantos livros são similares estão no mercado? Por esse motivo, durante todo o processo de decisão de compra é indispensável oferecer estímulos e vivências ao possível leitor, para que a sua marca se destaque entre as inúmeras existentes.

2. Busca por informações

Um consumidor interessado tende a buscar por informações antes de comprar algo. Isso porque existem expectativas em relação ao produto ou serviço buscados, além do gasto que será feito. Desta forma, o leitor não quer decepcionar.

Em geral, a pessoa é influenciada, diante a situação onde se encontra – se precisa de algo com urgência ou não – pelo tipo de produto ou serviço, por fatores de varejo (preço e pontos de venda) e pelo nível de envolvimento com aquilo que satisfará sua necessidade ou desejo.

Um consumidor interessado tende a buscar mais informações por meio de:

• Fontes pessoais: família, amigos, conhecidos, vizinhos;
• Fontes comerciais: propaganda, vendedores, rótulos de embalagens, mostruários;
• Fontes públicas: meios de comunicação, internet, redes sociais.

Como a internet se tornou um dos principais meios de fonte, informações e pesquisa, é cada vez mais fundamental ter presença digital. Por meio da coleta de informações, o consumidor toma conhecimento sobre diversas marcas concorrentes e seus atributos.

Além disso, pesquisadores e estudiosos apontam que o mundo caminha em direção a era mobile only, onde informações serão consumidas apenas por dispositivos móveis. Sendo assim, a transformação digital é o caminho ideal a ser seguido para facilitar a etapa de busca por informações.

3. Avaliação de alternativas pré-compra

Momento onde o leitor processa as informações de cada marca e faz um julgamento de valor final.

• Primeiro, o leitor está tentando satisfazer uma necessidade/desejo.
• Segundo, está buscando certos benefícios na escolha do livro.
• Terceiro, ele vê cada livro como um conjunto de atributos com diferentes capacidades de entregar benefícios para satisfazer a sua necessidade.
• Quarto, o leitor prestará mais atenção aos atributos que fornecerem os benefícios buscados, tais como preço, qualidade, número de páginas, entre outros.

No processo de avaliação e tomada de decisão, a pessoa utiliza critérios subjetivos para fazer sua escolha final. Diante de um conjunto de opções, o consumidor começa a ter suas primeiras percepções sobre as marcas.



Depois, começa a fazer considerações com as possíveis opções que mais atendem às necessidades. Por fim, ele escolhe um conjunto de marcas mais desejadas para, de fato, escolher a que mais lhe convém.

4. Decisão de compra

Processo decisório e realização da compra, pagando pelo livro e recebendo-o.

A tomada de decisão pode ser feita de forma planejada ou por impulso. Isso varia em relação ao nível de envolvimento que o consumidor tem e com o tipo de produto. Por isso, é importante conhecer o perfil do seu público e ter em mente as personas. Assim, será mais fácil aplicar mecanismos de convencimento específicos.

De toda forma, cada indivíduo é único, portanto, deve-se também fazer com que ele acredite que a solução oferecida pela seu livro é pensada exclusivamente para aquela pessoa.

Quanto mais o leitor se identificar com um escritor/livro, mais chances da tomada de decisão acontecer positivamente.

5. Avaliação pós-compra

Momento onde o leitor utiliza e conhece melhor com o livro e tem suas primeiras experiências.

Agora, pode ocorrer dissonância cognitiva, ou seja, um desconforto psicológico que o consumidor tem, após optar por uma alternativa, dentre outras, potencialmente interessantes.

Caso a experiência seja negativa, ele ficará insatisfeito e poderá fazer reclamações, exigir a devolução ou, pior, compartilhará nas redes o que não gostou. Por outro lado, se ele ficar satisfeito com a experiência, haverá boas chances de que ele leia outros livros do autor.

Lembra das fontes mencionadas no tópico de busca por informações? Ao adquirir um livro ou serviço literário, o consumidor torna-se automaticamente uma fonte pessoal e público para falar a respeito da sua escrita.

Por isso, neste momento pós-compra, a proximidade com o leitor deve continuar. Afinal, agora ele pode trazer mais leitores. Além de ser o momento em que ele reflete sobre continuar lendo ou não.

Muitos profissionais do livro ignoram essa etapa e perdem a oportunidade de saber se o produto conseguiu satisfazer as necessidades do leitor e construir um relacionamento duradouro e lucrativo.

Algumas dicas para conquistar o cliente mesmo após satisfazer suas necessidades são:

• mantenha contato;
• demonstre preocupação com o feedback recebido;
• forneça outros textos alinhados à primeira necessidade que o fez conhecer.

O comportamento do consumidor

Vale ressaltar que, nem sempre os leitores passam por todas as etapas ao comprar um produto.

As pessoas tendem a buscar por mais informações e serem mais criteriosas ao comprarem, por exemplo, um carro, ou algum equipamento eletrônico mais caro. Já compras mais rotineiras, como os próprios livros, não requer todo esse processo criterioso de etapas.

Para entender melhor o comportamento de compra, é necessário entender uma série de perguntas, tais como:

• Qual o perfil de quem lê os livros?
• Quem toma a decisão de compra?
• Quem ou quais fatores influenciam a decisão de compra?
• Onde compram ou procuram o livro, ou conteúdo literário?
• Quando compram?
• O que compra?
• Quais necessidades devem ser satisfeitas?

Portanto, é fundamental entender o comportamento do comprador leitor em cada etapa do processo para tomada de decisão, de modo a saber quais as principais necessidades a serem atendidas e quais os esforços você deve se organizar para atendê-las.

O marketing digital na jornada do leitor

Como mencionado, a transformação digital é um fator de influência no processo de decisão de compra do leitor. E uma das ferramentas para praticá-la é o marketing digital. Por meio dele, um escritor consegue se destacar no ambiente que grande parte dos consumidores estão: a internet.

Diante desta realidade, separei algumas dicas que farão toda diferença para conquistar presença digital e converter um leitor.

Quer saber quais são elas? Descubra agora:

• crie um planejamento de marketing de conteúdo, com ele é possível falar sobre os problemas de suas personas e as soluções que o escritor tem para oferecer;
• utilize técnicas de SEO (Search Engine Optimization) para garantir seu espaço na primeira página do Google e ser encontrado antes dos concorrentes;
• tenha um bom site para que o leitor encontre informações sobre livros;
• organize estratégias de marketing digital pensando na jornada do leitor e no processo de decisão de compra.

E você, já pensou quais são os fatores que motivam os seus litores a adquirirem os seus livros ou serviços literários? Compartilhe comigo aqui nos comentários a sua experiência e até o próximo texto.